Luigi Rotunno

5 práticas comerciais que um hoteleiro “não” deveria fazer

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Estudos apontam que, no Brasil há entre 10 e 20 mil empreendimentos hoteleiros. Estes estão divididos em categoria e segmentos, desde pousadas a resorts, passando por hotéis de 2 a 5 estrelas, hotéis corporativos a hotéis fazenda ou até mesmo resorts flutuantes. Uma gama infinita de produtos distribuídos em um País que possui dimensões continentais. Neste cenário, é fácil imaginar que cada estabelecimento tem seus métodos de comercialização e busca de caminhos de acordo com suas particularidades.

Hotelaria, no mundo inteiro foi e ainda é um segmento de muitos aventureiros. Em alguns destinos, o número de hoteleiros improvisados chega a superar o de profissionais. Talvez, por esse motivo, as técnicas de vendas nos surpreendem a cada dia, afetando a reputação do segmento, dando margem a críticas por pouco profissionalismo e união entre os envolvidos.

Tratando-se de vendas, nem sempre os erros acontecem com os menos prevenidos. Para tanto, o mercado deveria evitar algumas práticas, tais como:

“Pagar over

Uma prática que aparece de forma cíclica no mercado. Hotéis pagam, em dinheiro, comissões sobre vendas de pacotes para os agentes de viagens. Um método que danifica a essência do mercado, transformando o relacionamento entre fornecedor e canais de vendas numa “bolsa dos valores”, onde o dinheiro é o que manda.

O efeito geralmente resulta em bastante venda, mas é um método agressivo de impor um produto no mercado, dando “chutes” nos outros para abrir espaço. Quase sempre a queda das vendas é proporcional ao aumento, basta suspender o pagamento do over. Esse método cria uma bolha e deixa o agente de viagem ansioso por um período aonde a operação vai se repetir. O uso contínuo do “pagamento de over” gera uma dependência inegável no mercado, a ter que pagar cada vez mais para ser vendido.

Entregar seu estoque a um único canal de vendas

Entregar o bloqueio de todos os seus apartamentos para um único canal de vendas é como ter um sócio que vai compartilhar seus lucros, porém, não fez um aporte de capital social e jamais vai dividir as perdas, se houver. Por mais “simpático” que seja seu parceiro, às vezes esquecemos que estamos falando de negócios. Afinal, não se deve colocar todos os ovos na mesma cesta!

Essa estratégia vale até mesmo para quem possui poucos apartamentos. Diversificar seu mercado é a única forma de rentabilizar suas vendas em longo prazo. Distribuir dá trabalho, sei bem disso, mas é uma verdadeira questão de sobrevivência.

Deixar de ter um sistema de venda próprio em benefício das OTAs

Uma moda recente no mercado é entregar o sistema de vendas do seu próprio site a uma OTA que oferece uma plataforma integrada. O hóspede compra diretamente no hotel, porém, a venda é realizada através da OTA. O dano desse método não está na comissão que deixou de ganhar, isso seria compreensível, mas o fato é que, com isso, o hotel entrega o seu cliente para a OTA. Um hotel jamais vai competir com a força de fidelização de uma OTA! Com esse sistema estamos perdendo nosso bem mais valioso, o hóspede.

Olhar para o vizinho

Pare de olhar para o vizinho como concorrente! Mas o que é um concorrente? Já parou para pensar realmente o que significa “ser concorrente”? Todo hoteleiro tem momentos onde quer ser o único produto do destino, como se em um bater de palmas todos os hotéis ao redor desaparecessem. Se isso acontecesse, pode ter a certeza que os turistas iriam sumir também. Pare de olhar para o vizinho como um concorrente e pense que ele é o seu melhor aliado! Os destinos turísticos com o maior número de hotéis são os que têm a taxa de ocupação mais alta.

Pare de vender o preço

Alguns hoteleiros simplesmente esquecem que têm um hotel na hora de vender. Só pensam em preço, preço e preço. Um hotel não vende preço, mas sim custo! Ele é o que determina o produto que será entregue para seus hóspedes. Regularmente assistimos a uma guerra de preços no mercado, observando nitidamente valores abaixo do custo de entrega do serviço. Vamos dizer a verdade, isso é um suicídio.

Engana-se quem diz que os hoteleiros não sabem fazer contas. Eles sabem muito bem, aliás, fazem isso diariamente. Isso se chama desespero! Um hotel tem um custo fixo elevado e, às vezes, quando a venda está baixa, o hoteleiro entra facilmente em desespero. Investidores não querem saber de contas vermelhas e proprietários, obviamente, detestam colocar a mão no bolso para pagarem suas dívidas.

É necessário saber fazer a diferença entre os momentos do mercado quando precisam de preços agressivos e os momentos onde simplesmente não há mercado. Por isso, não adianta dar descontos. O segredo é sempre saber o quanto vale seu produto!

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