Luigi Rotunno

Quer aparecer? Tem que pagar!

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As OTAs aumentam suas margens de comissionamento a patamares inéditos no mercado turístico. Aonde vamos parar? Nas últimas semanas o mercado hoteleiro foi informado das novas condições de venda da Decolar.com, maior operadora de turismo online da América Latina que, em 2015, faturou US$ 4 bilhões, sendo 40% apenas no Brasil. A operadora sugere uma nova taxa de 22% de comissão sobre as vendas, uma diferença de 6 a 10 pontos percentuais em comparação à sua concorrente direta, a Booking.com. Será que devemos supor que a Booking.com vai seguir a “sugestão” da concorrência e também vai aumentar seu comissionamento?

Outro gigante do setor, o TripAdvisor, que está presente em 48 mercados e possui mais de 340 milhões de visitantes por mês, envia, com frequência, propostas com pacotes preferenciais de milhares de dólares. Como se fosse barato! Se a forma como a sua ferramenta funciona fosse bem explicada, até que poderia haver discussão a respeito. Porém, a “mágica” do TripAdvisor ainda é uma incógnita para muitos hoteleiros que o utilizam. A cada dia que passa os critérios de avaliação utilizados por eles são mais incompreensíveis.

Em outros canais de venda online, algumas campanhas que custavam cerca de 5% do comissionamento de sua tarifa, hoje custam 10%! Em outras palavras: se você deseja aparecer, vai precisar gastar!

De acordo com o Relatório Conversion do E-Commerce Brasileiro, para 2016, o faturamento pode ultrapassar os R$ 10 bilhões com vendas relacionadas a viagens. E não para por aí! O estudo mostra que a estimativa, em 2021, com crescimento médio de quase 27% ao ano, o faturamento do turismo supere os R$ 229 bilhões em vendas online.

Acredito que já ultrapassamos os limites que uma estrutura hoteleira pode suportar. Essa tendência de crescimento constante das taxas de comissão das agências online bate de frente com a realidade econômica do turismo, uma vez que, as margens de lucro ficam menores a cada dia.

De uns anos pra cá, o mundo dos canais de venda online e toda sua comunicação turística apaixonou tantos profissionais do mercado turístico que, agora, se revela como um predador perigoso.

Recentemente fui convidado para uma palestra relativa a vendas online, com a participação de representantes do Google e do TripAdvisor. Um dos participantes perguntou aos representantes do TripAdvisor sobre a classificação dos hotéis e métodos de cálculo das pontuações. A resposta foi curta e simples: “não sei como calcula, mas sei que estamos revendo”. Ah! Agora sim ficou mais claro para todos nós.

Já para o pessoal da Google, eu mesmo fiz o questionamento: como consideram o aumento constante do custo pay per click? Isso não vai restringir o mercado para os grandes players que podem pagar? Como ficam as empresas que possuem menor orçamento? A resposta foi a seguinte: “Devem procurar nichos de mercado onde o pay per click seja mais em conta e focar em um público localizado, de pouco interesse dos grandes. Esse é o jeito de conseguir retorno com menor orçamento”. Entre outras palavras, mandou-me pescar mais longe onde tem menos peixes. Esse é o futuro do mercado online?

Fico pasmo com a postura de “simples” superioridade dessas grandes empresas que não precisam dar satisfação nenhuma. Digo simples, pois elas não “usam terno!”. Esse é o segredo. O geek do mundo online é um cara simpático que trabalha na empresa dos sonhos da maioria que buscam emprego. Será que as empresas online estão ficando caras para pagar os lounges com pufes coloridos dos funcionários?

Uma coisa é fato, existe uma dependência das ferramentas de vendas online que hoje deixam o mercado com um gosto amargo de ser refém e não mais parceiro. Esse sentimento é o que fomenta a criatividade da hotelaria, que, com certeza, se recusará a ficar de mãos atadas. Uma união forte será indispensável para abrir negociações francas e abertas com as OTAs, mas também com a firmeza necessária para reconduzir as comissões a níveis realistas.

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